Содержание:

• Что такое лиды
• Какие бывают лиды
• Что такое лидогенерация
• Основные инструменты привлечения лидов
• Как правильно обрабатывать лидов

 

Что такое лиды

Лид в маркетинге и продажах – это потенциальный клиент, который заинтересовался продуктом или услугой и оставил свои контакты для связи с ним. Например, заполнил бриф, заказал на сайте обратный звонок, написал в онлайн-чат или подписался на рассылку. Полученный номер телефона или адрес электронной почты лида можно занести в базу потенциальных клиентов и использовать на всех остальных этапах воронки продаж. 

Какие бывают типы лидов

Их можно разделить на три категории: 

• “Холодные” лиды – люди, которые едва знают о компании. Они могли оставить свои контакты случайно или на автомате. Например, набрели в интернете на страницу компании, прочитали интересную статью в блоге и подписались на рассылку просто потому что любят получать полезную информацию по определенной теме.
• “Теплые” лиды, которые пока только присматриваются к товару или услуге, собирают о нем информацию, изучают, но купить прямо сейчас не готовы.
• “Горячие” лиды, которые хотят купить товар или услугу прямо сейчас.

В первом и во втором случаях человека нужно “прогревать”, чтобы он стал клиентом. Например, “теплый” лид пришел с поисковых систем или случайно наткнулся на рекламный пост в соцсетях, а потом после этого подписался на рассылку или задал вопрос в онлайн-чате. Он уже заинтересован, но ушел подумать, при этом оставил свои контакты. Вот как можно его мотивировать:

• Отправить ненавязчивую рассылку с информацией о товарах или услугах, которые его заинтересовали. Но не нужно делать это слишком часто, достаточно одного письма в неделю.
• Предложить скидку на первую покупку или даже подарить небольшой подарок.
• Договориться о встрече или созвоне, чтобы рассказать подробнее о продукте или услуге.

С “горячими” лидами тоже непросто, такой человек может отказаться от покупки в самый последний момент. Допустим, он положил товар в корзину в онлайн-магазине и позвонил менеджеру, чтобы подтвердить заказ. А менеджер пропустил его звонок, проигнорировал сообщение или нагрубил ему. Скорее всего после такого клиент уйдет, чтобы купить в другом месте и больше не вернется. Именно поэтому:

• Важно следить за входящими сообщениями во всех каналах коммуникации с клиентами: в соцсетях, рассылках, онлайн-чатах и вовремя отвечать на них. Никто не любит долго ждать.
• Клиенту должно быть удобно покупать, поэтому нужно сделать этот процесс для него простым и понятным: проверить, всё ли работает на сайте, легко ли оформить заказ и хорошо ли менеджер знает продукт.
• Когда лид превратился в клиента, важно поддерживать с ним связь и дальше. Повторные продажи – залог правильных взаимоотношений с клиентами.

Что такое лидогенерация

В том, что такое лиды в продажах, разобрались. Теперь перейдем к процессу привлечения лидов, лидогенерации. 

Люди, которые пока еще не знают о товаре или услуге компании, называются холодной аудиторией. Чтобы привлечь внимание таких пользователей, превратить их в лидов и получить их почту или номер телефона, можно использовать:

• лид-форму на сайте,
• всплывающие окна,
• чат-боты на сайте и в соцсетях,
• лид-магниты.

Основные инструменты привлечения лидов

Лид-форма. Выглядит как блок с полями, которые посетителю сайта нужно заполнить. Стандартная лид-форма состоит из таких полей:

• Имя
• Номер телефона
• Email

После того, как пользователь заполнил lead-форму и отправил ее, с ним обязательно свяжутся по указанным контактным данным:

Примеры лид-форм на сайте lidov.ru

 

Всплывающие окна. Чаще всего пользователей всплывающие окна раздражают, особенно, если они появляются сразу же при переходе на сайт. Если решили предложить подписку на рассылку и хотите взять у пользователя почту, лучше подождать несколько секунд с момента его нахождения на сайте.

Чат-боты. Удобный ненавязчивый инструмент, который привлекает внимание пользователя на сайте, но при этом не раздражает его. Обычно находится в правом углу сайта. Чат-боту можно задать вопрос, после этого подключится менеджер, с которым можно детально его обсудить:

 

 Пример чат-бота в Skyeng

 

Лид-магниты. Выглядит обычно как блок с какой-то полезной информацией, которую можно получить взамен на электронную почту или номер телефона:

Пример лид-магнита от Unisender: дают доступ к полезной информации, получают email и заодно подписывают на рассылку

 

Как правильно обрабатывать лидов

Получать лиды в маркетинге можно разными способами, самое главное – правильно обрабатывать их и делать из каждого лояльного клиента, который будет всегда возвращаться за новой покупкой. Поэтому важно:

• Постоянно изучать холодную целевую аудиторию, ведь в будущем все эти люди могут стать лидами.
• Тестировать способы привлечения лидов и постоянно повышать их эффективность.
• Не забывать об уже собранных контактах и всячески напоминать о себе.
• Анализировать данные о лидах и их поведении, улучшать способы взаимодействия с ними.