Спасибо! Ваш запрос был отправлен! Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время

Как посчитать цену лидов

07.06.2022

Содержание

  • Чем лиды отличаются от клиентов
  • Зачем бизнесу считать цену лидов
  • Как тратить меньше на привлечение лидов

Итоговая цена лидов зависит от суммы рекламного бюджета и количества привлеченных потенциальных клиентов. Чем меньше денег бизнес тратит на привлечение лидов в конкретной рекламной кампании и чем больше контактов заинтересованных людей при этом получает, тем выгоднее выходит стоимость лидов. Также важно еще и то, какая доля лидов сконвертируется в клиентов и это тоже нужно считать.

Разбираемся, почему лидов путают с клиентами, зачем бизнесу считать цену лидов и можно ли тратить на привлечение меньше, а получать при этом больше. 

Чем отличаются лиды от клиентов

Часто потенциальных клиентов (лидов) путают с теми людьми, которые уже что-то купили через сайт или в оффлайн-магазине. А еще с теми, кто просто посетил сайт или посмотрел статью в каком-нибудь медиа. Но лидом считается только тот человек, который заинтересовался продуктом и оставил какие-то свои контактные данные для связи. Чтобы в дальнейшем отдел продаж мог позвонить ему или отправить email-рассылку с актуальной для него информацией или предложением.

Лиды бывают холодными, теплыми и горячими. Разберем разницу между ними.

  • Холодный лид понимает, что нуждается в товаре или услуге, но пока не уверен в своем выборе и нужно ли ему это вообще. Например, молодой парень хочет начать учить английский онлайн. Но пока не определился с тем, в какое время ему будет удобно заниматься, сколько он готов тратить денег на это обучение и какой сервис лучше выбрать. Вбивает в поисковик фразу “за сколько можно выучить английский онлайн цены” и видит этот лид разнообразие обучающих сайтов и курсов. Заходит на один из сайтов, читает статью, на всякий случай подписывается на рассылку (оставляет свой email) и уходит. Чаще всего даже потом забывает о том, что подписывался и игнорирует входящие письма, а то и вовсе отправляет их в СПАМ. “Достучаться” до такого лида бренду сложнее всего. 
  • Теплый лид точно знает, что через две недели, когда он вернется с отпуска, начнет учить английский. И уже сейчас нужно найти подходящий сервис. Поэтому  вводит в поисковик примерно такую фразу: “лучшие онлайн-курсы английского языка” и изучает сайты на первой странице поиска. Единственный нюанс здесь такой: если теплый лид подписывается на рассылку или задает вопрос в онлайн-чате либо в соцсетях, он уже заинтересован услугой и готов в ближайшем будущем ее заказать. Задача компании – “дожать” теплого лида, чтобы он стал клиентом.
  • Горячий лид определился с сервисом по изучению английского языка и готов оплатить пять занятий с репетитором. Скорее всего, его заинтересуют детали: как перечислить деньги, можно ли пообщаться с преподавателем заранее, есть ли скидки для новых учеников и так далее. Компании важно так построить коммуникацию с горячим лидом, чтобы не оттолкнуть его, чтобы он все-таки приобрел хотя бы несколько занятий. Дальше все будет зависеть от преподавателя и работы самого сервиса.

Зачем бизнесу считать цену лидов

Во всех трех вышеперечисленных случаях компания получила лидов, что находятся на разных этапах воронки продаж. Кто-то в самой ее вершине, а кто-то продвинулся пониже.

И чтобы каждый из лидов проявил интерес к услуге, компания тратила какие-то ресурсы. Даже если тексты для сайта были подготовлены три месяца назад, а рекламу при этом не запускали вовсе. Работа копирайтера и SEO-специалиста стоила денег и нужно обязательно посчитать, окупилась ли она.

Стоимость лидов можно посчитать так: 

 

Сумма, которую компания потратила на интернет-маркетинг / количество полученных лидов

 

Когда становится известно, во сколько обошелся компании каждый лид, можно подумать над оптимизацией бюджета и улучшением процесса лидогенерации. 

Как тратить меньше на привлечение холодных лидов

Например, если выяснилось, что на рекламную кампанию было потрачено $1000, а заинтересованных лидов вы получили всего пять и все они пока что не стали клиентами, потому что были холодными, значит, скорее всего, нужно менять стратегию, перенастраивать рекламу и переделывать креативы. Потому что:

  • Холодный лид всегда слабо мотивирован совершить покупку. Возможно, показывать рекламное сообщение нужно в первую очередь тем, кто максимально заинтересован стать клиентом в ближайшее время. А для привлечения холодных лидов использовать инструменты, которые были давно в наличии. Например, страничка в соцсетях или сайт со старыми статьями. Выход: проработайте портрет целевой аудитории и настройте показ рекламы на людей, которые максимально интересуются услугами, похожими на ваши.
  • Холодный лид может преследовать свои цели за чужой счет. Например, компания запустила в соцсетях таргетированную рекламу на пост, в котором дарит ценный чек-лист взамен на электронную почту. Чтобы получить этот чек-лист, холодный лид указывает несуществующую почту или создает новую только для скачивания чек-листа. То есть он изначально не заинтересован стать клиентом. Выход: нужно, чтобы указанную почту лид обязательно подтвердил или же ответил на входящий звонок. 

Готовы начать?

Поля, отмеченные звездочкой (*), обязательны для заполнения