Какая цена лидов в различных направлениях бизнеса

Содержание:

• Что такое цена лида
• Как посчитать стоимость лидов
• Что такое благоприятная стоимость лида
• Как снизить цену лида
• Как понять, что стоимость лида оказалась выгодной

Каждый заинтересованный в продукте или услуге человек называется лидом. И чтобы привлечь как можно больше лидов, которые могут стать постоянными клиентами в будущем, компания использует разные рекламные инструменты и каналы. Например, контекстную и таргетированную рекламу, email-рассылки, продвижение в поисковых системах и многое другое. Чтобы понять, окупаются ли рекламные вложения, насколько они выгодны и не уходит ли бизнес в минус, нужно считать, во сколько обходится каждый лид. Разберем, что такое цена лида, какая стоимость лидов считается высокой, а какая низкой и что влияет на их цену.

Что такое цена лида

Это сумма, которую компания потратила на одного привлеченного потенциального клиента, что совершил какое-то действие: подписался на рассылку, заказал обратный звонок на сайте или заполнил бриф на заказ услуги. Чем ниже эта стоимость, тем успешнее считается рекламная кампания.

Как посчитать стоимость лидов

Метрика, с помощью которой можно посчитать то, в какую цену обошелся потенциальный клиент компании, называется CPL (Cost Per Lead). Считается так: нужно взять конкретную рекламную кампанию и разделить сумму потраченного бюджета на количество полученных лидов. Вот как будет выглядеть формула:

CPL = рекламный бюджет/лиды

Например, вымышленный бренд женской одежды Ola-la запустил недельную рекламную кампанию с бюджетом $1000. За всё время рекламной кампании магазин получил 100 лидов. Все они вели себя по-разному:

• кто-то позвонил чтобы уточнить нужный размер,
• кто-то положил в корзину платье, но пока не выкупил его,
• а кто-то подписался на еженедельную рассылку.

Каждого полученного лида нужно будет обработать и заинтересовать в покупке и чтобы он стал потом в перспективе постоянным клиентом. А пока можно увидеть, какая вышла стоимость лидов: каждый из них обошелся Ola-la в рамках той рекламной кампании в $10. Невозможно сказать, дорого это или дешево, потому что пока неизвестно, станут ли лиды клиентами и на какие суммы будут покупать в магазине дальше. Чтобы оценить рентабельность той РК, нужно посчитать окупаемость вложенных в рекламу инвестиций, за это отвечает показатель ROMI (Return on marketing investment).

Итак, если за время проведения рекламной кампании магазин Ola-la получил 100 лидов и 50 человек из них купили в итоге товаров на сумму $5000, это значит, что рекламная кампания и затраты на нее окупились в пять раз. А если бы магазин продал товаров на $500, потратив при этом на рекламу все те же $1000, то тогда РК можно было бы считать провальной.

Какая цена лидов считается благоприятной

Это когда маркетолог хочет в следующей рекламной кампании заплатить за одного лида меньше, чем платил в предыдущей. Но при этом чтобы также продать в итоге на $5000. В нашем случае вместо $10 за одного лида мы бы хотели платить $5, в два раза дешевле.

Чтобы понять, можно ли заплатить за одного лида меньше, нужно рассчитать его благоприятную стоимость по такой формуле:

Благоприятная цена лида = Какая стоимость клиента х Конверсия в продажу

Стоимость клиента – это то количество денег, которые компания может потратить на привлечение одного клиента. Например, платье из коллекции Ola-la стоит 5 000 руб. Его себестоимость – 3 000 руб. Прибыль, которую вы хотите получить с продажи этого платья – 1 000 руб. У нас остается 1 000 руб, это и будет стоимостью одного клиента.

Конверсия в продажу – это соотношение числа покупателей к количеству тех, кто еще не купил. Например, если каждый третий лид становится покупателем, это значит, что коэффициент конверсии будет равен 30%.

Как снизить цену лида

Есть несколько способов.

• Уменьшить цену клика по рекламному объявлению в контекстной рекламе. Чем дешевле вам обходится клик потенциального клиента, тем меньше будет стоить в итоге лид. Но тут тоже важно отслеживать показатели, потому что цена клика влияет еще и на качество лидов. Если большинство из них обходятся дешево, но при этом плохо конвертируются в клиентов, такой способ вряд ли будет эффективным.
• Регулярно прорабатывать ключи: отключать нерелевантные и добавлять подходящие. Для этого нужно постоянно просматривать и анализировать статистику.
• Обратить внимание на средне- и низкочастотные ключи. Их зря недооценивают, а ведь они могут приносить качественный трафик.
• Пробовать использовать разные варианты рекламных объявлений, делать сплит-тесты.
• Повышать конверсию сайта, он должен быть удобным: чтобы можно было легко найти контактную информацию, быстро оформить заказ или подписаться на рассылку.

Как понять, что стоимость лида оказалась выгодной

Невозможно сказать однозначно, какая цена лидов самая выгодная для бизнеса. Всё зависит от множества факторов: количества потраченных денег на рекламу, конверсии в клиентов, стоимости работы маркетолога и так далее. Но важно одно: каждый лид должен стать в итоге постоянным клиентом, который будет с удовольствием покупать ваш товар или услугу и всегда возвращаться за покупками. Для этого нужно прорабатывать все рекламные инструменты, отказываться от неэффективных и усиливать те, что приносят максимальную прибыль.