Что такое лидогенерация? Это когда агентство предлагает заказчику 100 потенциальных клиентов в месяц по цене, например, 500 руб. за штуку. И всё, заказчик не занимается сайтами, источниками трафика и стратегиями. Есть цена за лид, есть эти самые лиды, всё просто. А что такое лид? В переводе с английского lead - наводка. Это контакт человека, заинтересованного в покупке.

Рассмотрим технологию лидогенерации на примере нашего заказчика - Aqua Energy. Ниша доставки воды очень конкурентная, трафик страшно дорогой, и многие агентства даже не берутся за эту тематику. Но с нашей помощью заказчик получил 1776 лидов, и ему даже пришлось расширять автопарк чтобы доставить все заказы вовремя :)

В этой истории мы - это маркетолог Иван Буров, разработчик Евгений Мамонов, менеджер проекта Панасенко Екатерина, операторы Уварова Ксения и Вьюниченко Екатерина. С самого начала у нас была особая тактика, и мы ее придерживались. Разберем ее по шагам!

Шаг 1. Разработка офферов

Что такое оффер? Это уникальное торговое предложение, от которого трудно отказаться. Составление оффера начинается с конкурентного анализа, т.к. нужно отстроиться от других поставщиков и предложить для новых клиентов более интересные условия.

Как правило, если покупатель выбрал поставщика воды, то остается с ним надолго. Поэтому главная борьба идет именно за первый заказ. Совместно с клиентом мы разработали и протестировали 10 офферов. Наиболее эффективными оказались: "2+1! При заказе двух бутылей третья бесплатно!", "Скидка 10% на интернет-заказ!", "Первый заказ за 100 рублей!".

Шаг 2. Семантика

В этой тематике нет отложенного спроса, от потребности до оформления заказа проходят считанные минуты. Поэтому мы использовали только "горячие" поисковые запросы со словами купить, заказать, доставка. Также дополнили семантику конкретными марками воды и целевыми фразами со словами +для кулера, +на дом, 19 литров и т.д. Инструменты, которыми пользуемся для сбора семантики - KeyCollector и PPC NegativeKeywords.

При этом более общие запросы были отсечены на старте. Например, купить воду - кажется целевым, но на самом деле невероятно грязный запрос. Его нужно было долго обрабатывать минус-словами, чтобы убрать все лишнее. Кстати, о минус-словах. Для этой кампании пришлось собрать ни много ни мало 2670 штук.

Шаг 3. Создаем посадочные страницы

Разработку сайта всегда начинаем со сценариев использования. В этом хорошо помогают портреты целевой аудитории - конкретные описания будущих пользователей сайта, их потребности, желания, страхи и приоритеты.  Для каждой аудитории свои целевые действия, УТП, описания и призывы к действию.

Сайт строим по принципу полноценного интернет-магазина - с корзиной и онлайн-оплатой. Наиболее продвинутые пользователи, как правило, являются и наиболее платежеспособными, поэтому без удобной платежной системы никуда.

И сразу делаем заготовку на будущее - начинаем SEO продвижение. Платный трафик будет только дорожать. А естественный поисковой трафик, хоть и требует вложений на старте, но значительно снижает стоимость лида в перспективе от 6 месяцев. Поэтому закупаем статьи, регистрируемся в справочниках, оптимизируем сайт.

Шаг 4. Настраиваем рекламные кампании

На каждую группу запросов готовим 3-5 вариантов объявлений. Это необходимо, чтобы в ходе автоматического А/Б теста рекламные системы выбрали наиболее эффективные варианты и показывали их чаще. Также не забываем о ручном сплит-тестировании кампаний и объявлений.

Поскольку тематика не имеет отложенного спроса рекламные кампания в РСЯ и КМС мы быстро отключили из-за низкой эффективности. Создали аудитории look-a-like (не для сетей, а для повышения ставок в поиске для похожих аудиторий). Обязательно чистим площадки, т.к. если вы отключили сети в настройках РК, то это не значит что ваши объявления будут показываться только в поиске. Есть еще несколько партнерских площадок Яндекса, которые нужно отключить вручную, например Яндекс.Картинки.

Изначально РК была настроена на поиске Яндекс и Гугл. После доработки сайта мы также смогли подключить Маркет и Гугл Покупки. Для этого нужно было создать XML-фиды товаров на сайте.

Шаг 5. Подключаем автоматизацию

Обязательно автоматизируем управление ставками. Это позволяет чаще выигрывать аукционы по минимальной цене. А также удерживать наиболее выгодные позиции в Яндексе, Гугле и маркетах. Еще с помощью алгоритмического управления ставками можно поэтапно протестировать каждую из позиций в ТОП и выбрать наиболее выгодную. Обычно это не 1 место, а 2-4 место в ТОП.

Для этого проекта мы используем платформу автоматизации Marilyn. Кроме вышеперечисленного, эта система позволяет проводить автоматическую балансировку бюджетов. Это очень облегчает управление РК для специалистов и позволяет тратить бюджет только на наиболее выгодные каналы.

Шаг 6. Организуем прием звонков

В этом проекте мы кардинально решили проблему качества обработки звонков. Мы полностью взяли этот бизнес-процесс на себя. Самостоятельно наняли и обучили менеджеров для приема входящих, написали речевые модули и прописали все бизнес-процессы. Фактически клиент получает не наводку, а готовый заказ, который остается только вовремя доставить.

На этом шоколадные условия для заказчика не заканчиваются. Мы также бесплатно возвращаем клиентов, если они по какой-то причине снова делают заказ через наш сайт, а не звонят поставщику. Повторные заявки не оплачиваются, клиент владеет этим лидом пожизненно.

Результат - позитивный отзыв от клиента и отличный опыт массовой лидогенерации.

Спасибо, что дочитали до конца! 

Если хотите увеличить прибыль вашего бизнеса, заполните форму ниже и наши эксперты подготовят для вас индивидуальный маркетинговый план бесплатно.
Мы работаем "под ключ" от 18 тыс/мес за всё.